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                彩票争霸:站在需求风口上他身上的管理大师(深度)| 国君计算机

                2020-11-13    来源:计算机文艺㊣ 复兴公众号   打印此页   关闭

                公●司深度系列


                — 作者:李博伦 —


                1. 对日软件外包↙的成长性超预期


                1.1. 日本IT离岸外包市场处于爆发前夜


                日本文化相对保守,外包更愿意使用本国沙地龍大吼了起來供应商。日本金融企能量业是没有IT部门的,在“聚焦主业”思想的影响下,日本金★融企业的IT部门∑纷纷自立门户成为了原有公司的一级外包他便不商,承担了IT系『统建设任务。而又因为日本文化相对封闭和保守,一些企业在选择直接面对的@外包供应商时,更愿意选择日本本土的供应商,即使本土的费用要远高于离岸。根ξ据公司招股书,一个日本工程师々人月的费用大约在300万日元左右,而中〓国工程师费用仅40万日元。即便如此之大的♀价格差,也没有打动日本客户的心,因此过去几个十年内,国内没有诞生大型的对日软件服务企业。



                但老龄化程度不断提升,外包現在只是剛剛開始人员缺口不断放大,或将释放千亿级市场。日本人口老龄化看著是一个漫长的故事☉,但真正发◥挥作用是在2010年前后。到2010年,日本老龄化问题开↓始凸显,面对本土程序员的接连退休,IT人员供需缺口不断放大,可以明显看到2011年后65岁以上老人占比开始急剧上升。日本劳动省数据显示,到2019年IT人员缺口将Ψ达到28.8万人,按照35万人民币/人/年的单々价计算,其规模超千亿元,并且还在不断∴放大。预计到2030年,IT人员缺≡口规模或超过45万人,预计将释放超1500亿人民币的市场空间。







                拖延能够应付短时间的劳动力供给不足,但终究不是长久這嘶啞而后滄桑之计。虽说到2019年理论上的人员缺口醉無情释放的IT外包市场规模已经突破千亿,然而真正释放▓的市场规模还很小,国内目前知名对日外包企业尚未㊣有出现超过10亿收入体量的只有在里面關掉開關案例。我们判断,其主要原因是日本企业在发现劳动力供给不足后选择将本该进行的IT项目延期,继续使用本就该更换的硬件或系统》。我们认为,这样的做法确实在短期内压制了离岸外包需求的释放,但是终「究不是长久之计。




                “2025的悬崖”即将到来,需求释放拐点出现◥。如果继续一旁保留“传统系统”,系统变得复杂,陈旧或变得黑匣子化,到2025年由于IT人力资源的退休和支持№终止等所带来的经济损失将从2025年起每年高达12万亿日元(大约是当呼前水平的三倍),日本給我殺称之为“ 2025年的悬崖”。另一方面,供应商不得不将资源分配给现有系统的运行和任何勢力都會給我們通靈寶閣一個面子维护▅,而在开发和提供基于⊙云的服务方面束手无策。随着传统系统支持的持⌒续,预计无法摆脱人月买卖的多重分包结构。


                预计未来更多的日本IT外包将转向离╱岸市场。我们判断,随着近年来日本企业,尤其是金融企业IT云化和移动互联网化的浪潮ζ到来,被“拖延战法”压制的IT外包需求将集中释放,行业预计将进入∩高速增长期。日本地处◆岛国,国土资源面积有限,很难靠移民』解决劳动力不足的问题,因此未来更多的IT外包将转向离岸市场。我们预计在2025年之前,日本会有大量⌒ 的IT外包需求向离岸市场释冷光和洪六放,对于供应ω 商而言,订单不是问★题,产大仙能才是问题。


                1.2. 释放的离岸⌒外包市场将主要由中国承接


                1.2.1. 移动互联网中国全面领先


                国内移动』互联网行业规模远超日本。我国近年来移动互联网行业加速崛起,已在移动互联网用户规模、智能』手机普及率、数字、移动广告支出、移动支付普及率等领域大幅领▽先日本。其中我国移动互联网用户规模达13.19亿,占据全球网民总规模的32.17%。中国智能手机用户数达7.83亿,日本智能手机用户数0.7亿。中国数字广告支出618.1亿美元,其中移动端等我飛升广告占比80.7%,支出达504.7亿美元,日本数字广告支出123.6亿元,其中移动端广告占比64.8%,支出达80.2亿美元。全球有约16.6亿消费︾者使用移动端进行网购,使用移动端进行支付的長發四下披散消费者占比已达12%。其中,中国使用移动端进≡行网购的消费者占到88%,全球排名第一。


                日本企业,尤其是金融企业通过中国↓的IT外包服务获取最先进的互☆联网技术。我们在10月22日发布的的报告《软件服务也可以是一门好生意》中指出,企业采购软件服务的呼初衷主要有三:弹性的人力资源、高性价比的人力资源、获取企业没有的外部技术。我们认为,弹性的人力资源对于日本终生雇佣制而言,已经成为日本商业▲中不可或缺的一部分,用谁的并没有差别。而高性价比的人力资源,对于保守的日本文化而言显得吸引力不足。真正能够吸引日本企业使用中国的IT服务的原因你做,国内领先的移动互联网技术,特别是一一出通靈寶閣些拥有国内服务团队,有国内●金融企业移动互联网解决方案案例的IT服务供应商。


                1.2.2. 中国与日本文化更为接近,沟通成↓本更低


                日本的软件开发采用顶层设计思路,其中最大的工作量在于设计书编写。设计书的编写在△日本定制软件开发工程中是最为重要的步骤,日本人习惯「在写代码之前,要有Ψ详细的设计书,而根据设计书复刻代码,是一〓件很容易的事。根据公司比黑熊王自己都要恐怖不少了招股书数据,公司在软件开发执行过程中,大部分工作量主要花费在设轟隆隆一斧劈下计书的编写上。例如,公司开发的“投资顾问還有兩名身材魁梧平台去FLASH化对应”项目,其2018年10月的纳品书明确记载了开发︽成果的种类、数量,包括基本№设计书(1380页)、详细▆设计书(1130页)、代码(1800Step)、测试用例书(280页)等。




                设计〖书为全日文版,汉字文化相通使得我国的软卐件外包企业更♀有优势。设计书的编写以全日文聲音更是徹響而起为主,而日【文中又夹杂着大量的汉字,这使得中国的工程师在编写日本设计书时有得天独厚的优势。一般只需要三个月的集∩中培训,中国工程师就能够掌握基本的日文读写,这使得我国软件外包企业◇较其他国家更有优势。


                日本英语水平较差,与劳动力更为廉价的国家有高昂的沟通成本。日本虽为发达国家,但整︻体英文水平较差。根据英孚教育的英语熟练度报告,日本↓的英语水平属于倒数第二档的低水平。因此虽然⊙越南、印度的劳动太遠力更便宜,但软件不仅仅是交付英文的代码,更主要的是⌒日文设计书。大量的翻译工作以及沟通成本,对冲掉了低廉的人力成本,因此日本IT企业较少选择以英语为沟卐通语言的供应怎么可能商合作。



                2. 对日仙識守護著四周外包的商业模式比想象中要好


                难以赢得客户信任,行业进入ζ壁垒较高。因为日本Ψ 相对保守的文化,日本客户在选择供应商时十分谨慎。在日本,很少有客户产生需求选择供应商时,会通过招标的方式进行,更多的是和原有的供应商进行商业谈判。如果一家新企业提出创新 是誰的解决方案(产品或服务)并试图将其推◥广到一家成熟的公司,那么成熟的公司很可能会转向其现▅有的供应商并鼓励甚至支持他们寻找可比ω 的解决方案。他们将等待这样的解决方案出现而不⊙是转向新企业,这些情况在企业软件市场中尤为普遍。因此,新进入者对行业现有公司的威胁较小。


                因为进入壁垒實力较高,所以和客户和供应商大多那陽正天是共生关系,商业环境较好。正式因为日本相对保守的商业环境※,导致在与现有供应商大多∞是长期的合作。他们觉得与新企业合作存在高风险,担心新企业的管理能力、交付能力、合规性等,与新企业合作所付出的尽调成本①是他们所不愿意承担的。他们不愿意看到供应商∑ 因利润空间被压缩而失去长期↙的合作伙伴,甚ㄨ至在对日软件外包市场出现过帮助客户承担汇率波动→风险的案例█。因此,日本客户是不会那惡魔一族真有你說因为供应商的利润率高而对其【降价,反而会认为他们选择了一家优秀的供应商。


                名为外包,实则解决方案输出。我们在10月22日发布的的报告《软件服务也可以是一门好生意》中详细阐述了三种外包模】式(人力外包、单环节△外包、解决方案外包)的区别。单纯人力外包交付的」仅仅是人头,客户检查的Ψ是所购买劳动力的考勤记录。而解决方案外包,软件服务公司交付的是系统而非劳动力,只不过这个系统的定○价是由社会平均少主劳动量决定的。在这种情况下十八個↘,软件服务公司若能高效完成任务,其实不需㊣ 要投入合同中规定的人力,因此有︽效率提升的可能。因此大多数的解决方←案外包毛利率是要高于▆单纯人力外包的,而目前来看,凌志基本所有的项目,都是解决方案外包。




                工作量可提前计划,人员〗利用率高。对于软【件服务公司而言,一个非常重要的指标就是青衣也是微微松了口氣人员利用率,也就是在这个行业内的“产能利用率”。当一个新项目落地后是否需要招人,以及项目结束后释放出的人手能否快速々投入下一个项目,是衡量一家软件服务公司管理能力的关键。若出现产能与需求不 你到底是什么人匹配的现象,很可能导致企业短期利润出现大幅波动。然而,日本的软@ 件开发有着非常严密的顶层设计◣理论,会将一个↓系统的全生命周期任务规划好后再进行实施,一般一个系统后续维护的投入是初次上线投入的4-5倍左右。因此对于对日的外包商而言,客户的需求是可以提前预测到的,这大大降低了匹配产能和需求■的难度,使得公司的人员利用率长期保持在95%以上。





                回款迅速,保证周转。日本为了确力量保公平交易和保护中小企业的◆利益,制定了《防止拖延支付转包费法》,规定大企ω业须在60天之内向供应商支付款项。而更多的大企业为了体现社会责任担当,一般会你覺得如何将这个期限压缩至30天内,他们通♂常采用按月验收并付款的方式,而非在项目全部完成后再验收付款。这样做除了∴法律要求外,更重要的是按月结算更能够控制项目进度,避免出现工期较长的◥项目在收尾之前才发生¤问题。对于公司而言,这样的商业环境下ω 基本不需要垫资经营,甚至在每个月发放工资之前客户的款项就已经到账了。





                3. 公司相比同行具有〇明显的技术和成本优势


                3.1. 技术领先的对日外包新星


                3.1.1. 技术突破使得公司■切入非常难进入的市场


                当新卐技术出现时,日本客户也有更换供应商的可能。虽然我们在前面论述过,日本保守的商业环境下客户很难更换供应商。但如果出现新的技术,且现有→的供应商都无法提供类似解决方案时,新的供应商才有进入的〓可能。公司就是在这样的机遇下进入对日外包市场。而同时期的▂竞争对手,都还停留在大型↑机和COBOL语言,而Java团队出≡身的公司正是在这样的新技术换█代时脱颖而出。


                技术突破获得供应商资质。公司的第一大客户野村】综研,在2004年时到中∑国寻找Java团队,彼时Java还是非常新颖的东西,能够掌握这项技术的順天盟日本供应商极其有限。而公司的创始团队恰巧在本次的选拔中胜出,野村】综研破格给予苏州联创(公司的前▼身)一个供应商资质。因为在日本的商业环境中,只认公司不认人。若供应商的技术团队出走,成立的新公司是不会有供应♀商资质的。因此当时公司的创始人◎选择了MBO,保留㊣ 了供应商资质,进入了这个非常难以进入的市场。





                3.1.2. 财务数据一骑绝尘,对日外包新星冉冉升起


                近七年收入利润保持20%左右的复合增←长。2019年公司实现接近6亿元的营业收入,较2012年的1.82亿有大幅提升,七年复合增长率♀接近20%。同时公司的利润也保持快速增长,从2012年的不到4000万利润@增长到2019年的1.5亿,其复合增长率达到20.83%。



                体量仍然较小,未来发展□空间巨大。虽然公司整体业绩增ξ长较快,但相对于千亿级的对日外包市场而言,体量仍然较小,未来成々长空间巨大。伴随“2025断崖”的到来,预计未来收入利润增长有何林已經喜歡上這種揮金如土望加速。


                3.2. 团队ぷ管理能力是公司的核心竞争力


                公司相比同行有更高的利润率。根据公司IPO过程中回复监管@ 问询函的数据可知,公司的盈利能力大幅超越同行。可比公司都或多或少从事对日外包的业务,甚至□ 有一部分客户与公司完全重叠,然而利润率差☉距较大。公司的不用白費唇舌了利润率较平均利润率高出将近20pct。





                然而日本客户给予各个供应金光蔓延了整個黑暗空間商的价格是相对透明的,说明♀公司有优秀的成本控制能力。日√本的商业文明的另一大体现在于较为公开透明,其项目大多数合作的模式◣是商业谈判而非竞标,且价格较为公开透明。以IT行业外少主包为例◥,金融IT外包价格人月稍高,制造业IT外包人月价格稍低ㄨ,但同行业属性的公司给◤出的价格基本相差不大。公↘司与竞争对手在收入端的差距不大,但利润率差距如此之大,说明公司在成本控制方面有独到之处。


                对于优秀的外包公¤司来说,实▓施团队结构是重中之重。服务型公司的生意越做越大,难免面对人员的急速扩张╱,如何保持人员扩直接融入了避火珠之中张的情况下稳定利润率是每一个软件服务〇公司都要考虑的问题。如果团队中的应■届生过多,虽然可能成本较低利润较高,但无法保√证项目质量。如果团队中大多数都是有经验的》人才,虽然项目可能超额完成任务,但哦可能会导致成本过高。保持低成本运作的好方法,是维持金№字塔形的团队结构Ψ 。团队中既ㄨ有少量的高级程序员,同时有大量的低级程序员。服务公司要▃做的,是维持项目质量和成本之间的平衡,更确切≡的来说,是在保证项目顺利交付的前提下尽可能多用新人。然而新人也会逐▅渐成长,成本也会逐渐提升,团何林沉聲開口道队底层要保证一定的流动性才能最终将成本控身上冒起了一陣陣火紅色制住。




                在同一城市办公,难以实现金字塔结构的团队。然而,在现实中将实施团队打造成金字▼塔结构并不是一件容易的事,因为一个地方的生活成本和人才质量是呈正相嗡关的。据公司招股书披露,公司对日软件开发服务成本♀中,上海北京同级别的软件开发人员薪酬水平↘约为苏州的120%,无锡约为苏〗州的90%,如皋约为苏州的75%。在一线城市,招到高级项目经理和软件员不是难事,但招到低成本的初级哦软件员的难度大大高你們小心一些于三四线城市。反之三四线城市可以招募到大量低成本的初级软件员,然而高质量人才较『少。这就要求公司内同一团队的人员在不同的地方@办公,远程办公能力成为】核心竞争力。


                远程办公能力是公司控制成本』以及扩张的核心竞争力。公司在经滴血認主历从陆家嘴软件园,到苏州园区,再到目前江苏如皋∮的扩张过程后,已建立一套完备的々远程办公机制。公司每个地区的一把手都是行政◣领导,不负责具体︼业务,而业务线的领导则分散在各地,项目组里的员工也ξ 是分散在各地。一般公司的业务会议和管理会议都在线上完成,办公协作也都在线上完你不妨叫價試一試成,甚至于有员工从入职到离职没有见过直系领↑导的面。对于一家没有远程〓办公机制∩的公司而言,迈出这一步十分困难,但对于从一开始就建立了远程办公机制的公司而言,这一切都显「得顺理成章。公司的远程办公机制使得公司在控制成本々方面大幅领先于竞争对手,也是支撑公司持续异地扩张的基鏡子础。




                合规声明:本文节◥选自国泰君安正式研究报告《彩票争霸:站在需求风口上的管理大师》